Khi nhắc đến cụm từ “Kế hoạch Marketing” nhiều người hình dung nó sẽ là một cái gì đó lớn lao lắm, chỉ dành cho các công ty lớn hay đại loại các chiến dịch “go viral”, khiến truyền thông rung động…? Liệu đó có phải bản chất của kế hoạch Marketing hay không ? Hãy cùng khám phá cuốn sách “Kế hoạch marketing trên một trang giấy” của tác giả Allan Dib để giải mã bí mật của việc lập kế hoạch Marketing có “hoành tráng” như mọi người vẫn tưởng tượng không nhé.
“Nếu tôi nhìn được xa hơn những người khác, đó là nhờ tôi đứng trên đôi vai của những người khổng lồ” – Isaac Newton
Cuốn sách ra đời theo như tác giả là sự học hỏi, kế tục các thành quả, các ý tưởng về Marketing đã có từ trước và được khéo léo, tổng hợp, ứng dụng lại dành cho các doanh nghiệp chưa có kiến thức gì về Marketing để tổng hợp lại thành những ứng dụng thực tiễn đầy sáng tạo, mamg lại năng suất, giá trị cao cho doanh nghiệp.
Cuốn sách gồm 3 chương lớn: chặng trước, trong và sau trong cuộc đua marketing.
Nếu phải nói một câu về cuốn sách này để tóm tăt toàn bộ nội dung cuốn sách , thì đó là “ Con đường ngắn nhất để kiếm được tiền”.
Xin trích dẫn một câu nói rất nổi tiếng của tổng thống vĩ đại Abraham Lincoln ” Hãy cho tôi 6 giờ để đốn hạ một cái cây. Tôi sẽ dùng 4 giờ đầu tiên để mài rìu”.
Khi nói về kế hoạch Marketing, nhiều cá nhân thậm chí các doanh nghiệp nhỏ tỏ ra rất bối rối làm thế nào để đề ra một bản kế hoạch Marketing trước hết là đúng, sau đó phù hợp với nhu cầu của thị trường và luôn mang lại hiệu quả, doanh số cho doanh nghiệp?
Hãy cùng xem các chuyên gia họ làm gì nhé. Các chuyên gia, họ luôn là người đã chuẩn bị kế hoạch marketing chu đáo, ứng với câu chuyện dành 4 tiếng để mài rìu của tổng thống Abraham Lincoln. Việc không chuẩn bị kế hoạch dù cho bất kì ngành nghề gì đi chăng nữa được ví như khi ta bước vào một trận chiến khi không mang tấc sắt nào trong tay và hậu quả là… bạn cũng biêt rồi đó, cuối cùng bạn cũng sẽ bị kẻ địch giết chết mà thôi.
Vậy để chuẩn bị cho một kế hoạch Marketing hoàn chỉnh, bạn sẽ cần cân nhắc và áp dụng các quy luật sau: Quy luật 80/20 : Định luật Pareto dự đoán rằng 80% hệ quả đến từ 20% nguyên nhân; Quy tắc 64/4 : 64% kết quả đến từ 4% nguyên nhân hay 96% công việc mà bạn đang làm là sự lãng phí thời gian (điều này có thể mang tính tương đối).Và để áp dụng, bạn hãy tìm hiểu trong cuốn sách này nhé.
Marketing của doanh nghiệp lớn thì như thế nào? Marketing đối với doanh nghiệp nhỏ cần có điều gì khác khi mà các nguồn lực của bạn còn hạn chế và bạn không biết làm cách nào để marketing doanh nghiệp của bạn đến với mọi người. Đó là….
– Chiến dịch Marketing của bạn phải : + Có thể theo dõi
+ Có thể đo lường
+ Sử dụng những tiêu đề và nội dung bán hàng hấp dẫn + Nhắm vào đối tượng cụ thể hay thị trường ngách.
Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp nhỏ là những hoạt động cụ thể, phải thực hiện ngay và ra được kết quả có thể đo lường được. Nó rất khác so với doanh nghiệp lớn khi mà bạn thiếu rất nhiều nguồn lực, kĩ năng và bị các ông lớn đã chiếm lĩnh một thị trường nào đó thì hướng đi đến thị trường “ngách” là một hướng đi khôn khéo, giúp bạn tìm ra thị trường bạn có thế mạnh va kiếm được tiền tự thị trường đó, nơi mà bạn am hiểu cũng như tự tin kinh doanh.
THẾ NÀO LÀ “CHỌN THỊ TRƯỜNG”
Khi doanh nghiệp của bạn còn nhỏ, ngân sách giới hạn, và bạn cần một lý do khác thực tế hơn thì thị trường “ngách ” là một bước đi khôn ngoan. Ví dụ như bạn là một nhiếp ảnh gia thì có hàng loạt các dịch vụ chụp ảnh kèm theo như : ảnh chân dung, ảnh cưới, ảnh gia đình, ảnh thương mại, ảnh thời trang…. giữa những cơ man ảnh như vậy bạn cần chọn ra 1 thị trường mục tiêu mà mình am hiểu cách chụp, cách lấy phân nét. Ảnh chân dung chụp sẽ rất khác ảnh cưới , bạn nên biết khai thác thế mạnh của mình mạnh ở ảnh nào để khai thác thị trường “lãnh địa” của bạn cho phù hợp mà không nên “ôm show” nhận tất.
Hãy xác định khách hàng lí tưởng trong thị trường của bạn bằng cách sử dụng chỉ số PVP (Personal fulfillment, Value to the marketplace and Profitability)
TẠO THÔNG ĐIỆP
Khi bạn đã xác định được mình mạnh ở thị trường nào rồi thì đây là lúc nói cho cả thế giới biết bạn là ai, bạn kinh doanh dịch vụ gì và thông điệp của công ty bạn muốn gửi đến cho khách hàng, đối tác hoặc thậm chí đối thủ là gì ?
Khi hỏi các chủ doanh nghiệp mục tiêu quảng cáo của họ là gì, tác giả thường nhận được những câu trả lời như sau:
– Phát triển thương hiệu
– Để người khác biết đến mình
– Để mọi nười biết tới sản phẩm và dịch vụ của mình
– Bán hàng
– Khách hàng gọi điện và họ sẽ tư vấn
Một sai lầm trầm trọng của khá nhiều doanh nghiệp hiện nay đang mắc phải là thay vì nói về khách hàng, về nhu cầu và vấn đề của họ thì doanh nghiệp lại chọn nói về “cái tôi“. Có nghĩa là tôi là doanh nghiệp A B C, tôi kinh doanh cái này , cái kia , sản phẩm của tôi có công dụng như sau rồi nếu bạn có nhu cầu liên hệ hãy gọi Hotline mà họ không biết rằng bản chất của con người là “ích kỉ” chỉ quan tâm đến công việc, cá nhân mình mà không quan tâm đến người khác. Anh không quan tâm người mua hàng của anh là ai, đang bị vấn đề gì mà anh chỉ quan tâm mình là ai thì anh cũng chỉ như bao doanh nghiệp khác, anh sẽ bị chết chìm trong một “đại dương đỏ” bao người cũng quảng cáo ra rả như anh.
– Phát triển lợi thế điểm bán hàng độc nhất (USP) thay vì đưa ra hàng tá các thông điệp khiến người dùng bối rối trong mê cung các sản phẩm tương tự , tại sao lại không thay bằng 1 điểm đặc biệt nhất của sản phẩm. Bạn cần trả lời một câu hỏi ” Tại sao tôi nên mua sản phẩm của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh?”
– Hoặc dùng mồi câu là “giá thấp nhất có thể trở thành điểm bán hàng độc nhất không?” Liệu bạn có chắc thắng nổi trong cuộc đua về giá khi ” so găng” cùng các đối thủ lớn không? Một sự lựa chọn thông minh như đưa ra giá cao hơn thì sao nhỉ ?
– Vậy tạo ra lời chào hàng thế nào cho hay và hiệu quả: Bạn nên đánh vào các yếu tố như giá trị, ngôn ngữ, lý do, giá trị cộng đồng, bán hàng gia tăng, kế hoạch chi trả, sự khan hiếm….
TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG VỚI TRUYỀN THÔNG VÀ QUẢNG CÁO
“Một nửa số tiền tôi dùng cho việc quảng cáo là sự lãng phí ; vấn đề là tôi không biết một nửa đó là một nửa nào ” – John Wannamaker
Trước đây,với các hình thức quảng cáo chính là các banner, poster, truyền miệng… thì không thể đo được nhưng với thời hiện đại. Cùng với sự ra đời của ngành digital marketing, bạn hoàn toàn co thể đo lường được mình đã chi bao nhiêu cho ngân sách quảng cáo và đo lường được hiệu quả của chiến dịch. Hãy ghi nhớ , cái gì ” đo lường được, quan lý được”
Hãy sử dụng các hình thức marketing bằng email, thư “ốc sên”
CHĂM SÓC NHỮNG NGƯỜI QUAN TÂM
Hãy Marketing như một người nông dân
“50% nhà bán lẻ bỏ cuộc sau lần gặp đầu tiên, 65% bỏ cuộc sau hai lần và 79,8% bỏ cuộc sau ba lần”. Nếu như người nông dân gieo hạt giống và tưới nước chỉ sau 2, 3 lần, liệu có kết quả không. Đúng vậy, bí mật ở đây là hãy kiên nhẫn, kiên nhẫn và kiên nhẫn marketing nhưng theo một lộ trình khôn ngoan. Hãy chấp nhận mọi người sẽ không mua hàng của mình ngay lập tức mà việc đó cần thời gian, bạn có thể gửi thư tay, email, giữ liên lạc thường xuyên , bạn cần chăm sóc khách hàng tiềm năng cho đến khi thu hoạch
CHUYỂN ĐỔI KHÁCH HÀNG
Các chương trước đã bàn về cách định vị thị trường, tạo thông điệp và cách chăm sóc khách hàng, tiếp nối là một chương rất quan trọng. Ví như bạn đã vất vả trồng cây và chăm bẵm rồi, giờ là lúc thu hoạch. Nhưng bạn cũng phải biết cách thu hoạch sao cho chọn được những quả to đẹp mà không phải những quả hư, thối.
Để chuyển đổi tỷ lệ khách hàng từ quan tâm đến mua hàng của bạn, bạn phải xây dựng niềm tin nơi họ bằng cách xây dựng doanh nghiệp của mình như một doanh nghiệp lớn và chuyên nghiệp. Và điều đó không thể không có sự tham gia của công nghệ trong cuộc cách mạng 4.0 hiện nay:
– Xây dựng website
– Email
– Số điện thoại
– CRM
– Hệ thống vé yêu cầu
Những công cụ trên sẽ giúp doanh nghiệp của bạn cạnh tranh được với đối thủ, khiến doanh nghiệp trở nên chuyên nghiệp hơn và hình thành nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp của bạn.
“Hãy tập trung vào marketing và nhận thức của khách hàng về sản phẩm của bạn sẽ sớm trở thành hiện thực.”
MANG ĐẾN TRẢI NGHIỆM ĐẲNG CẤP THỂ GIỚI
Trong cuộc chiến bán hàng cũng như marketing hiện nay, khách hàng không mua sản phẩm mà họ mua những trải nghiệm bạn mang lại cho họ. Hãy biến khách hàng trở thành “người hâm mộ cuồng nhiệt” của bạn.
Hãy nhớ đến Apple, mỗi lần họ ra mắt một sản phẩm mới đều khiến cả thế giới nín thở cũng như hào hứng chào đón liệu sản phẩm lần này sẽ đem đến cho họ điều gì thú vị. Họ căng lều bạt, đếm ngược, giành gật nhau từng chiếc Iphone, Ipad… những sản phẩm công nghệ từ hãng “táo khuyết “Apple, và vô tình họ trở thành “fan cuồng ” của hãng Apple lúc nào không hay.
Doanh nghiệp của bạn là doanh nghiệp nhỏ, chưa cần đạt được những thành tựu vĩ đại, khó khăn như vậy khi so với các công ty toàn cầu nhưng không có gì là không thể khi bạn xây dựng cho mình những câu lạc bộ “người hâm mộ” bằng cách :
– Bán thứ họ muốn nhưng cho họ thứ họ cần
– Tạo kịch tính cho sản phẩm và dịch vụ của bạn
– Phá bỏ hàng rào bằng công nghệ
– Trở thành tiếng nói có giá trị đối với bộ lạc của bạn
– Kể cho họ nghe tất cả các rắc rối mà bạn đã trải qua
– Sản phẩm sinh ra tiền, hệ thống tạo ra cơ nghiệp
– Khách hàng cuối cùng
GIA TĂNG GIÁ TRỊ VÒNG ĐỜI KHÁCH HÀNG
Bạn hay bất cứ một doanh nghiệp nào cũng không hề muốn bán cho khách hàng chỉ một lần duy nhất mà bạn sẽ muốn bán cho họ thật nhiều lần. 80% doanh thu của bạn đến từ 20% khách hàng, vì vậy, việc chăm sóc khách hàng để họ đến mua lần thứ 2, 3, …n là việc vô cùng quan trọng. Và cách làm như thế nào ?
– Nâng giá : Đa phần các doanh nghiệp rất e ngại việc tăng giá có thể khiến khách hàng bỏ đi hoặc giận dữ. Nhưng sự thật khách hàng của bạn ít có sự nhạy cảm hơn về giá cả so với bạn nghĩ. Khi sản phẩm của bạn chất lượng cộng với trải nghiệm tuyệt vời khi bạn mang đến cho khách hàng thì họ sẽ chấp nhận chuyện bạn tăng giá.
– Bán hàng gia tăng: ” Bạn có muốn mua kèm khoai tây chiên không?” – câu nói này mang về cho McDonald’s hàng triệu đô la. Khi các khách hàng tiềm năng đã mua sản phẩm chính, có giá trị, trước tiên, họ sẽ thấy các sản phẩm sau đi kèm khá rẻ. Ứng dụng trong việc mua comle, bạn sẽ được gợi ý mua các sản phẩm đi kèm như áo sơ mi, cà vạt và cuối cùng là thắt lưng. Sau khi tính tiền, bạn phát hiện mình không chỉ mua 1 chiếc com-lê mà giá trị đơn hàng vẫn tăng gấp 2, 3 mà bạn vẫn thấy vui vẻ và tự tin với bộ cánh mới của mình.
– Thăng hạng: “Thăng hạng là quá trình đưa các khách hàng hiện tại của bạn đến với các sản phẩm và dịch vụ giá cao hơn và hy vọng sẽ tạo ra lợi nhuận biên lớn hơn“. Bạn sẽ bán được sản phẩm với lợi nhuận cao hơn, phục vụ được nhu cầu cảu các tầng lớp khách hàng cao cấp và tránh tình trạng khách hàng của bạn bỏ sang mua sản phẩm của đối thủ.
Và còn rất nhiều những cách khác khiến khách hàng quay lại mua sản phẩm của bạn ẩn nấp đâu đó trong cuốn sách này đang chờ bạn khám phá.
Một cuốn sách viết cực kì chi tiết, dễ hiểu, phân tích các case study cực kỳ thú vị sẽ đem đến cho bạn những hiểu biết căn bản về marketing cũng như cách lập các kế hoạch marketing cực kì chi tiết, dễ đo lường, theo dõi. Cuốn sách dành cho các chủ doanh nghiệp muốn tìm hiểu về marketing, người làm marketing hoặc có đam mê với ngành marketing. Mời các bạn tìm đọc.
Bài viết mới nhất:
Review sách ” Quản trị Marketing “: Cuốn sách hay về Marketing các Marketer nhất định phải đọc
– Review sách “Suối Nguồn Tươi Trẻ” – 5 thức tập cổ xưa của người Tây Tạng giúp bạn giữ gìn sức khỏe, nét thanh xuân
– Review sách “Đốn tim chàng” : Kinh ngạc trước những bí kíp cưa đổ soái ca của cô nàng Uyển Tâm
Review sách ” Trên Lưng Khổng Tượng “: Kinh Doanh Online Trên Sàn Thương Mại Điện Tử
Review sách “Khởi Nghiệp Du Kích”: “Đập tan” nỗi sợ khởi nghiệp khi kinh nghiệm và nguồn vốn hạn hẹp